董藩：我不主張在收縮型城市搞振興 是浪費資源

盡管野田佳彥最初婉拒了這個提議，董藩但安倍晉三很快在自己的Facebook上聲稱“要在niconico直播中迎戰野田首相”，董藩並表示“如果要通過電視直播，會存在節目調整和公平性的問題”，而niconico才是“能向雙方反映觀眾意見的最公平的場所”。

Q德叔：主張收團隊的意見是一致的?創始人：每個人在轉型的時候看法都是不一樣的，從決定轉型那一天開了一天的會，每一個人的想法還是不一樣。現在來看，縮型城市果斷結束運營反而是一種最好的選擇。

Q德叔：搞振興牌照問題呢?創始人：在北上廣深主要是牌照問題，在二線城市沒有牌照問題。浪費資源”友友用車一位聯合創始人對小飯桌說。既然模式無法充分驗證，董藩又無法獲得後續融資，無論從投資方還是創始人的角度，果斷停止運營都是最佳選擇。但是這些電動車或者說新能源汽車已經完全可以覆蓋市內通勤的需求，主張收從用戶來講我雖然不能買，主張收但是我有用的需求，如果有人既分擔了我買車一次性投入，又可以提供服務，當然可以。董事會過完以後就給團隊留了一個月時間，縮型城市這一個月時間第一新產品上線，第二舊產品收尾，把團隊分成兩部分。

Q德叔：搞振興有了滴滴、搞振興神州等，新能源車的租賃應用場景在哪裏，似乎很窄?創始人：現在這種場景就是中午吃飯，出去辦事，約人喝咖啡，就是類似於這樣子的，有點類似於自駕專車。長期來看盈利模式，浪費資源大量的數據沉澱我們可以產生更多的價值，浪費資源所有用戶的行為數據，駕駛數據，他的駕駛行為，他的風險，可以對接給保險公司，而用戶可以作為銷售線索對接給汽車廠商。另外做分銷的毛利是可控的，董藩分銷的企業因為是針對於同樣的客戶，會攤薄單個SaaS應用的營銷成本。

說起來無非是把它簡化簡化再簡化，主張收最後進行組合。他們也沒有去對比標準廠商和他們自己做的產品之間的差異，縮型城市這個我覺得是比較大的障礙。另外，搞振興大的企業沒有使用我們的很多SaaS產品，搞振興主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。比如工廠裏的車間主任還是HR的助理，浪費資源再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平台，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。

HR、CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定製去實現。這種模式客單價很高，所以在企業來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。

所以我們在絕大部分廠商所提供的的產品，無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產品和國內的產品，應該是差異性非常大，我們在國際麵臨的競爭壓力是遠遠超越國內的，因為大家都是標準化的東西，那麽關鍵就在於係統的承載能力。這些定製化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。對於企業來講，是有不同的角色去挑選應用。

他們在ERP領域滲透了很多年，有一些客戶資源。我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。就是我們在SaaS的規範之間，一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。

SaaS廠商就專注於把產品做好，然後再平台上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在製造行業，分為流程製造和離散製造，而且每個製造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。

整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關係。中國的很多細分行業的廠商，更加貼近於互聯網，Salesforce和Workday更貼近於ERP。

那為什麽在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。現在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。其實我們在整個架構的設計上並沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個雲平台廠商合作，它上麵的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也隻是做了一些大型的企業。未來，我們在技術層麵都會越來越同步。

公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平台，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。

我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層麵會超越國外的廠商，所以我們非常看好SaaS的市場。定製化是由專門的服務廠商來完成。

最主要的問題，並不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平台承載能力有突破的空間。我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對於大企業來講都是做了一些非常基礎的工作，往往隻是組織、財務等。

3月7號，「愛分析|iTalk」第20期邀請理才網創始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什麽中國SaaS企業發展速度要慢於美國市場?A：Salesforce和Workday客戶數並不是很多，這個跟他們的曆史背景有很大的關係。所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在於中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。在企業內部通過合作夥伴，利用他們提供平台，做了很多大量的二次開發，大量的定製化開發來進行服務。所以我們在這方麵投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。

我們相信是在一些大企業的標準化功能方麵，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定製化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。在美國市場，隻要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平台，而且企業客戶都會在一個平台上選擇產品。

類似於騰訊、阿裏這樣的平台，隻是這樣的平台是開放性的。因為分銷有一些便捷的地方。

特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。

其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定製化的訂單。因為對於我們SaaS廠商來講，所有的在我們平台中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。如果你的產品過關，你就可以在平台上部署。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。

首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。所以分銷的成本比大大低於直銷成本。

我們也期待中國會出現這樣一些大的平台，也就是大的交易市場。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。

其次，因為分銷廠商跟企業做了很多年的服務，我們SaaS進去之後，無非是在產品體係中間增加新的應用和模式，甚至不需要現場的拜訪。應用層麵因為是中國企業的個性化導致我們不停去研究各種企業的管理模式。

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